Новости Технологий и Бизнеса

Построение собственного отдела продаж в 2025 году для малого бизнеса

Маркетинг и управление
Создать отдел продаж — не значит просто нанять менеджера и ждать роста. Это значит выстроить систему, которая работает стабильно, масштабируется и предсказуемо приносит выручку. Особенно в 2025 году, когда малый бизнес конкурирует в digital-среде.

🔻 Почему многие стартапы "не взлетают", даже при инвестициях

Фокус на продукт, а не на продажи:
Разработали, запустили, но никто не покупает. Почему? Потому что никто не продаёт.
Есть маркетинг, но нет прямого контакта с клиентом.

Нет системности:
Продажи держатся на одном фаундере или случайных входящих клиентах.

Невозможно масштабировать:
Без структуры продаж стартап не превращается в бизнес.

Почему это важно:

Маркетинг создает интерес, а отдел продаж превращает его в деньги.
Без отдела продаж нет системной монетизации.
Это как настроить кран, но забыть подключить водопровод.

📋 Готов ли ваш бизнес к созданию собственного отдела продаж?

  • ✅ У вас уже есть стабильный поток лидов или заявок
  • ✅ Продукт/услуга хорошо упакованы и понятны для менеджеров
  • ✅ Средний чек позволяет покрывать расходы на отдел и приносить прибыль
  • ✅ Уже используется или планируется CRM-система
  • ✅ Есть ресурс на обучение и внедрение скриптов/воронок
  • ✅ Вы готовы управлять людьми и регулярно анализировать их эффективность

Если вы отметили минимум 4 пункта — можно смело запускать тестирование своего отдела продаж 💼



Выбор модели отдела продаж критически важен для любого малого бизнеса или стартапа. Ниже — подробное сравнение 3 актуальных моделей в 2025 году с примерами, плюс плюсы и минусы каждой схемы.

🔧 1. In-house (внутренний отдел продаж)

Ты нанимаешь всех сам: SDR + менеджер + координатор. Команда работает у тебя (офис/удалёнка), ты полностью контролируешь процесс.

✅ Подходит, если:
  • У тебя долгосрочный проект с регулярными продажами
  • Ты хочешь контролировать качество общения с клиентами
  • Есть бюджет и время на найм, обучение, настройку процессов

📌 Пример:
Ты — владелец студии дизайна интерьера. У тебя 5-10 входящих лидов в неделю, но хочешь масштаб.
Нанимаешь SDR на холодные звонки/писем, менеджера на встречи и закрытие.
Используешь amoCRM, автоответы в WhatsApp, скрипты и KPI. Всё у тебя «внутри».

➕ Плюсы:
  • Контроль за качеством и процессом
  • Можно обучать "под себя"
  • Накапливается внутренняя экспертиза

➖ Минусы:
  • Дорого и долго (найм, адаптация)
  • Нужно управление и обучение
  • Риски текучки и выгорания


🔄 2. Fractional sales team (арендованный отдел продаж «под ключ»)

Готовая команда работает на аутсорсе: SDR + менеджер + CRM. Ты платишь за работу или результат. Это как подписка на отдел продаж.

✅ Подходит, если:
  • Нужно быстро запустить продажи (2–3 недели)
  • Важно протестировать рынок / гипотезу
  • Нет времени на найм и обучение

📌 Пример:
У тебя онлайн-курс по бизнесу для стоматологов.
Ты берёшь команду “под ключ” — 1 SDR + 1 closer, CRM, аналитика.
Платишь фикс + процент. Они ведут звонки, встречи, догоняют клиентов.
Отчёты — каждую неделю в Notion или CRM.

➕ Плюсы:
  • Быстрый запуск (часто за 7–10 дней)
  • Нет HR-расходов
  • Можно менять команду, если что-то не устраивает

➖ Минусы:
  • Часто работают сразу на несколько проектов
  • Менее гибкие в кастомизации скриптов
  • Возможны конфликты интересов или нехватка вовлечённости


🤝 3. Аутсорсинг лидогенерации + внутренний closer

Лидогенерация (поиск клиентов) — на аутсорсе (email, соцсети, реклама), а переговоры и закрытие — делает твой менеджер/ты сам.

✅ Подходит, если:
  • Ты хочешь минимальный костяк, но стабильный входящий поток
  • У тебя есть человек, который «умеет продавать»
  • Нужно быстро масштабировать лиды без штата

📌 Пример:
У тебя — агентство маркетинга.
Заказываешь холодную рассылку (Instanlty + LinkedIn outreach) у подрядчика.
Все «тёплые» — идут тебе или твоему продавцу в CRM.
Он звонит, договаривается, продаёт.

➕ Плюсы:
  • Контроль качества продаж
  • Быстрое масштабирование лидов
  • Можно менять подрядчиков под задачи

➖ Минусы:
  • Нужно самому "продавать" или нанять опытного closer’а
  • Не всегда стабильное качество лидов
  • Без CRM и аналитики всё может «развалиться»

📊 Сравнение моделей: In-house vs Аутсорсинг отдела продаж

Параметр In-house Аутсорсинг
Контроль над процессом Максимальный Средний
Скорость запуска 2–6 недель 2–5 дней
Гибкость и обучение Высокая, можно обучать под продукт Ограничена, обучение со стороны клиента
Затраты Выше на старте (офис, найм, ЗП) Оплата по KPI или пакету услуг
Подходит для Средний и крупный бизнес, долгий цикл сделки Стартапы, тестирование ниш, быстрый старт

📬 Не уверены, что выбрать?

Введите свою нишу — и получите рекомендацию по формату отдела продаж:


🗓️ 7 шагов к построению отдела продаж

День Задача Инструменты / советы
1 Определить ЦА и УТП Value Proposition Canvas, ICP профиль
2 Выбрать модель отдела In-house (внутренний найм)
3 Настроить CRM и трекер задач amoCRM, Trello, Google Sheets
4 Подготовить скрипты и шаблоны писем Notion, Google Docs
5 Запустить лидогенерацию Холодные email, LinkedIn, сайт
6 Настроить KPI и отчётность Google Sheets, CRM-отчёты
7 Протестировать воронку Zoom-звонки, фиксация возражений

🛠 Как организовать отдел продаж в 2025 году: пошагово

1. Сформулируй предложение, которое продаёт
  • Кто твой ICP (ideal customer profile)?
  • В чём УТП (уникальное торговое предложение)?

2. Настрой воронку продаж
  • Лиды → Квалификация (SDR) → Демо/Консультация → Сделка → Повторная продажа.
  • Используй CRM (например, Pipedrive, HubSpot, amoCRM).

3. Выбери модель отдела
  • In-house: собираешь команду с нуля.
  • Fractional sales team: арендуешь "отдел под ключ".
  • Аутсорсинг лидогенерации + внутренний closер.

4. Инструменты продаж 2025
  • CRM + AI-интеграция: автоматизация рутины.
  • Sales Enablement Tools (например, GetAccept, PandaDoc).
  • Голосовые и видео скрипты + чат-боты на первом этапе.
  • Автоматизация почты: Instantly, Reply.io, Lemlist.

5. Тестируй, масштабируй
  • Мини-команда из 1-2 продавцов + скрипты + CRM.
  • Месяц-два на тест → фиксация лучших практик → расширение.

🧩 Кто нужен в отделе продаж?


🏗 СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ (мини-версия на старте)

  • SDR (Sales Development Rep) — ищет и квалифицирует лидов
  • Менеджер по продажам — закрывает сделки
  • Координатор/фаундер — контролирует процесс и метрики

💡 На старте всё это может делать 1 человек — главное, чтобы был процесс.🔎

1. SDR (Sales Development Representative)
👉 Роль: ищет и квалифицирует лидов, чтобы передать “тёплые” контакты менеджеру.

✅ Основные задачи:
  • Поиск потенциальных клиентов (через соцсети, холодные письма, звонки)
  • Первая коммуникация: email, WhatsApp, звонок, комментарий
  • Квалификация по критериям (например, BANT: Budget, Authority, Need, Timing)
  • Назначение встречи или передача лида менеджеру

🧠 Навыки:
  • Хорошие коммуникативные способности
  • Умение работать со скриптами и CRM
  • Базовые знания психологии общения
  • Способность быстро реагировать и адаптироваться
  • Навыки письма (email / мессенджеры)

📌 Где искать:
  • Фриланс-площадки: Kwork, Workzilla, Freelance.ru
  • Telegram-чаты типа «Удалёнка», «Бизнес ассистенты»
  • Прямой найм студентов с обучением (например, из вузов продаж/маркетинга)

💰 Бюджет:
  • Фикс + бонус за назначенные встречи (5–10$ за квалифицированного лида)


🤝 2. Менеджер по продажам (Closer)
👉 Роль: проводит переговоры, презентует, ведёт сделки, закрывает на оплату.

✅ Основные задачи:
  • Проведение встреч (Zoom, звонки)
  • Презентация продукта/услуги
  • Работа с возражениями
  • Отправка коммерческих предложений
  • Закрытие сделки и передача клиента в сервис

🧠 Навыки:
  • Презентационные и переговорные навыки
  • Продажи по телефону / онлайн
  • Знание техник: SPIN, CRAFT, AIDA, 4MAT и др.
  • Умение задавать правильные вопросы
  • Опыт работы с возражениями и ценой

📌 Где искать:
  • HH, Avito Работа, Telegram-каналы: @SalesHunters, @closers_team
  • Бизнес-курсы по продажам (там же можно нанять выпускников)

💰 Бюджет:
  • Фикс + процент (чаще всего % от сделки 5–15%)


🧭 3. Координатор / Фаундер / Владелец отдела продаж
👉 Роль: выстраивает систему, анализирует воронку, следит за метриками и ростом.

✅ Основные задачи:
  • Настройка процессов (воронка, CRM, отчёты, KPI)
  • Найм и обучение SDR/менеджеров
  • Разработка скриптов и шаблонов
  • Ежедневный контроль: кто, сколько, кому, как продаёт
  • Анализ метрик: лидов, встреч, конверсий, причин отказов
  • Постоянное улучшение процесса

🧠 Навыки:
  • Управление продажами
  • Навыки бизнес-аналитики
  • Настройка CRM и дашбордов
  • Умение строить команды и вдохновлять
  • Базовое знание digital-маркетинга

📌 Где искать:
  • На старте — это ты сам 😉
  • В будущем — опытный операционный директор, Head of Sales или бизнес-ассистент

📜 ПРИМЕРЫ СКРИПТОВ

Холодный email:

"Добрый день, [Имя]!
Я увидел ваш бизнес в [Instagram/на карте/в поиске] — и понял, что вы можете увеличить заявки минимум на 30%, просто настроив связку "лендинг + WhatsApp + автоматические ответы".
Могу показать за 15 минут, как это работает — во вторник в 14:00 удобно?"_

Скрипт звонка (входящий/первичный):

– Здравствуйте! Спасибо за интерес к [название]. Подскажите, с какой задачей вы к нам обратились?
– Отлично, скажите, уже пробовали что-то? Что важно в решении?
– У нас есть подходящее решение — можно предложить индивидуальную демонстрацию или тест-доступ на 3 дня. Удобно завтра обсудить?


🔧 Минимальный набор инструментов
  • CRM: amoCRM, Pipedrive, Bitrix24
  • Коммуникации: Zoom, Telegram, WhatsApp
  • Контент: Google Docs + шаблоны писем и КП
  • Автоматизация: Instantly, SendPulse
  • Организация: Trello, Notion, Google Sheets


🔍 Какой формат отдела продаж подойдёт вашему бизнесу?




💡 Вывод

Собственный отдел продаж — это не только про найм. Это про процесс, структуру и культуру. Даже с одним продавцом можно запустить воронку, если у тебя есть система.

Сделай это в 2025 году — пока конкуренты ещё думают, а не продают.

Материал подготовлен с использованием ChatGPT и Leonardo AI.
Все данные собраны из открытых источников.
Для предложений и сотрудничества: oksana.pilipovets@tut.by
Made on
Tilda