Построение собственного отдела продаж в 2025 году для малого бизнеса

Создать отдел продаж — не значит просто нанять менеджера и ждать роста. Это значит выстроить систему, которая работает стабильно, масштабируется и предсказуемо приносит выручку. Особенно в 2025 году, когда малый бизнес конкурирует в digital-среде.

🔻 Почему многие стартапы "не взлетают", даже при инвестициях

Фокус на продукт, а не на продажи:
Разработали, запустили, но никто не покупает. Почему? Потому что никто не продаёт.
Есть маркетинг, но нет прямого контакта с клиентом.

Нет системности:
Продажи держатся на одном фаундере или случайных входящих клиентах.

Невозможно масштабировать:
Без структуры продаж стартап не превращается в бизнес.

Выбор модели отдела продаж критически важен для любого малого бизнеса или стартапа. Ниже — подробное сравнение 3 актуальных моделей в 2025 году с примерами, плюс плюсы и минусы каждой схемы.

🔧 1. In-house (внутренний отдел продаж)

Ты нанимаешь всех сам: SDR + менеджер + координатор. Команда работает у тебя (офис/удалёнка), ты полностью контролируешь процесс.

✅ Подходит, если:

• У тебя долгосрочный проект с регулярными продажами
• Ты хочешь контролировать качество общения с клиентами
• Есть бюджет и время на найм, обучение, настройку процессов

📌 Пример:
Ты — владелец студии дизайна интерьера. У тебя 5-10 входящих лидов в неделю, но хочешь масштаб.
Нанимаешь SDR на холодные звонки/писем, менеджера на встречи и закрытие.
Используешь amoCRM, автоответы в WhatsApp, скрипты и KPI. Всё у тебя «внутри».

➕ Плюсы:

• Контроль за качеством и процессом
• Можно обучать "под себя"
• Накапливается внутренняя экспертиза

➖ Минусы:

• Дорого и долго (найм, адаптация)
• Нужно управление и обучение
• Риски текучки и выгорания

🔄 2. Fractional sales team (арендованный отдел продаж «под ключ»)

Готовая команда работает на аутсорсе: SDR + менеджер + CRM. Ты платишь за работу или результат. Это как подписка на отдел продаж.

✅ Подходит, если:

• Нужно быстро запустить продажи (2–3 недели)
• Важно протестировать рынок / гипотезу
• Нет времени на найм и обучение

📌 Пример:
У тебя онлайн-курс по бизнесу для стоматологов.
Ты берёшь команду “под ключ” — 1 SDR + 1 closer, CRM, аналитика.
Платишь фикс + процент. Они ведут звонки, встречи, догоняют клиентов.
Отчёты — каждую неделю в Notion или CRM.

➕ Плюсы:

• Быстрый запуск (часто за 7–10 дней)
• Нет HR-расходов
• Можно менять команду, если что-то не устраивает

➖ Минусы:

• Часто работают сразу на несколько проектов
• Менее гибкие в кастомизации скриптов
• Возможны конфликты интересов или нехватка вовлечённости

🤝 3. Аутсорсинг лидогенерации + внутренний closer

Лидогенерация (поиск клиентов) — на аутсорсе (email, соцсети, реклама), а переговоры и закрытие — делает твой менеджер/ты сам.

✅ Подходит, если:

• Ты хочешь минимальный костяк, но стабильный входящий поток
• У тебя есть человек, который «умеет продавать»
• Нужно быстро масштабировать лиды без штата

📌 Пример:
У тебя — агентство маркетинга.
Заказываешь холодную рассылку (Instanlty + LinkedIn outreach) у подрядчика.
Все «тёплые» — идут тебе или твоему продавцу в CRM.
Он звонит, договаривается, продаёт.

➕ Плюсы:

• Контроль качества продаж
• Быстрое масштабирование лидов
• Можно менять подрядчиков под задачи

➖ Минусы:

• Нужно самому "продавать" или нанять опытного closer’а
• Не всегда стабильное качество лидов
• Без CRM и аналитики всё может «развалиться»

🏗 СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ (мини-версия на старте)

• SDR (Sales Development Rep) — ищет и квалифицирует лидов
• Менеджер по продажам — закрывает сделки
• Координатор/фаундер — контролирует процесс и метрики

💡 На старте всё это может делать 1 человек — главное, чтобы был процесс.🔎

1. SDR (Sales Development Representative)
👉 Роль: ищет и квалифицирует лидов, чтобы передать “тёплые” контакты менеджеру.

✅ Основные задачи:

• Поиск потенциальных клиентов (через соцсети, холодные письма, звонки)
• Первая коммуникация: email, WhatsApp, звонок, комментарий
• Квалификация по критериям (например, BANT: Budget, Authority, Need, Timing)
• Назначение встречи или передача лида менеджеру

🧠 Навыки:

• Хорошие коммуникативные способности
• Умение работать со скриптами и CRM
• Базовые знания психологии общения
• Способность быстро реагировать и адаптироваться
• Навыки письма (email / мессенджеры)

📌 Где искать:

• Фриланс-площадки: Kwork, Workzilla, Freelance.ru
• Telegram-чаты типа «Удалёнка», «Бизнес ассистенты»
• Прямой найм студентов с обучением (например, из вузов продаж/маркетинга)

💰 Бюджет:

• Фикс + бонус за назначенные встречи (5–10$ за квалифицированного лида)

🤝 2. Менеджер по продажам (Closer)
👉 Роль: проводит переговоры, презентует, ведёт сделки, закрывает на оплату.

✅ Основные задачи:

• Проведение встреч (Zoom, звонки)
• Презентация продукта/услуги
• Работа с возражениями
• Отправка коммерческих предложений
• Закрытие сделки и передача клиента в сервис

🧠 Навыки:

• Презентационные и переговорные навыки
• Продажи по телефону / онлайн
• Знание техник: SPIN, CRAFT, AIDA, 4MAT и др.
• Умение задавать правильные вопросы
• Опыт работы с возражениями и ценой

📌 Где искать:

• HH, Avito Работа, Telegram-каналы: @SalesHunters, @closers_team
• Бизнес-курсы по продажам (там же можно нанять выпускников)

💰 Бюджет:

• Фикс + процент (чаще всего % от сделки 5–15%)

🧭 3. Координатор / Фаундер / Владелец отдела продаж
👉 Роль: выстраивает систему, анализирует воронку, следит за метриками и ростом.

✅ Основные задачи:

• Настройка процессов (воронка, CRM, отчёты, KPI)
• Найм и обучение SDR/менеджеров
• Разработка скриптов и шаблонов
• Ежедневный контроль: кто, сколько, кому, как продаёт
• Анализ метрик: лидов, встреч, конверсий, причин отказов
• Постоянное улучшение процесса

🧠 Навыки:

• Управление продажами
• Навыки бизнес-аналитики
• Настройка CRM и дашбордов
• Умение строить команды и вдохновлять
• Базовое знание digital-маркетинга

📌 Где искать:

• На старте — это ты сам 😉
• В будущем — опытный операционный директор, Head of Sales или бизнес-ассистент

📜 ПРИМЕРЫ СКРИПТОВ

Холодный email:

"Добрый день, [Имя]!
Я увидел ваш бизнес в [Instagram/на карте/в поиске] — и понял, что вы можете увеличить заявки минимум на 30%, просто настроив связку "лендинг + WhatsApp + автоматические ответы".
Могу показать за 15 минут, как это работает — во вторник в 14:00 удобно?"_

Скрипт звонка (входящий/первичный):

– Здравствуйте! Спасибо за интерес к [название]. Подскажите, с какой задачей вы к нам обратились?
– Отлично, скажите, уже пробовали что-то? Что важно в решении?
– У нас есть подходящее решение — можно предложить индивидуальную демонстрацию или тест-доступ на 3 дня. Удобно завтра обсудить?

💡 Вывод

Собственный отдел продаж — это не только про найм. Это про процесс, структуру и культуру. Даже с одним продавцом можно запустить воронку, если у тебя есть система.

Сделай это в 2025 году — пока конкуренты ещё думают, а не продают.

Материал подготовлен с использованием ChatGPT и Leonardo AI.
Все данные собраны из открытых источников.
Для предложений и сотрудничества: oksana.pilipovets@tut.by