Создать отдел продаж — не значит просто нанять менеджера и ждать роста. Это значит выстроить систему, которая работает стабильно, масштабируется и предсказуемо приносит выручку. Особенно в 2025 году, когда малый бизнес конкурирует в digital-среде.
🔻 Почему многие стартапы "не взлетают", даже при инвестициях
Фокус на продукт, а не на продажи:
Разработали, запустили, но никто не покупает. Почему? Потому что никто не продаёт.
Есть маркетинг, но нет прямого контакта с клиентом.
Нет системности:
Продажи держатся на одном фаундере или случайных входящих клиентах.
Невозможно масштабировать:
Без структуры продаж стартап не превращается в бизнес.
🔻 Почему многие стартапы "не взлетают", даже при инвестициях
Фокус на продукт, а не на продажи:
Разработали, запустили, но никто не покупает. Почему? Потому что никто не продаёт.
Есть маркетинг, но нет прямого контакта с клиентом.
Нет системности:
Продажи держатся на одном фаундере или случайных входящих клиентах.
Невозможно масштабировать:
Без структуры продаж стартап не превращается в бизнес.
Почему это важно:
Маркетинг создает интерес, а отдел продаж превращает его в деньги.
Без отдела продаж нет системной монетизации.
Это как настроить кран, но забыть подключить водопровод.
Выбор модели отдела продаж критически важен для любого малого бизнеса или стартапа. Ниже — подробное сравнение 3 актуальных моделей в 2025 году с примерами, плюс плюсы и минусы каждой схемы.
🔧 1. In-house (внутренний отдел продаж)
Ты нанимаешь всех сам: SDR + менеджер + координатор. Команда работает у тебя (офис/удалёнка), ты полностью контролируешь процесс.
✅ Подходит, если:
- У тебя долгосрочный проект с регулярными продажами
- Ты хочешь контролировать качество общения с клиентами
- Есть бюджет и время на найм, обучение, настройку процессов
📌 Пример:
Ты — владелец студии дизайна интерьера. У тебя 5-10 входящих лидов в неделю, но хочешь масштаб.
Нанимаешь SDR на холодные звонки/писем, менеджера на встречи и закрытие.
Используешь amoCRM, автоответы в WhatsApp, скрипты и KPI. Всё у тебя «внутри».
➕ Плюсы:
- Контроль за качеством и процессом
- Можно обучать "под себя"
- Накапливается внутренняя экспертиза
➖ Минусы:
- Дорого и долго (найм, адаптация)
- Нужно управление и обучение
- Риски текучки и выгорания
🔄 2. Fractional sales team (арендованный отдел продаж «под ключ»)
Готовая команда работает на аутсорсе: SDR + менеджер + CRM. Ты платишь за работу или результат. Это как подписка на отдел продаж.
✅ Подходит, если:
- Нужно быстро запустить продажи (2–3 недели)
- Важно протестировать рынок / гипотезу
- Нет времени на найм и обучение
📌 Пример:
У тебя онлайн-курс по бизнесу для стоматологов.
Ты берёшь команду “под ключ” — 1 SDR + 1 closer, CRM, аналитика.
Платишь фикс + процент. Они ведут звонки, встречи, догоняют клиентов.
Отчёты — каждую неделю в Notion или CRM.
➕ Плюсы:
- Быстрый запуск (часто за 7–10 дней)
- Нет HR-расходов
- Можно менять команду, если что-то не устраивает
➖ Минусы:
- Часто работают сразу на несколько проектов
- Менее гибкие в кастомизации скриптов
- Возможны конфликты интересов или нехватка вовлечённости
🤝 3. Аутсорсинг лидогенерации + внутренний closer
Лидогенерация (поиск клиентов) — на аутсорсе (email, соцсети, реклама), а переговоры и закрытие — делает твой менеджер/ты сам.
✅ Подходит, если:
- Ты хочешь минимальный костяк, но стабильный входящий поток
- У тебя есть человек, который «умеет продавать»
- Нужно быстро масштабировать лиды без штата
📌 Пример:
У тебя — агентство маркетинга.
Заказываешь холодную рассылку (Instanlty + LinkedIn outreach) у подрядчика.
Все «тёплые» — идут тебе или твоему продавцу в CRM.
Он звонит, договаривается, продаёт.
➕ Плюсы:
- Контроль качества продаж
- Быстрое масштабирование лидов
- Можно менять подрядчиков под задачи
➖ Минусы:
- Нужно самому "продавать" или нанять опытного closer’а
- Не всегда стабильное качество лидов
- Без CRM и аналитики всё может «развалиться»
🛠 Как организовать отдел продаж в 2025 году: пошагово
1. Сформулируй предложение, которое продаёт
2. Настрой воронку продаж
3. Выбери модель отдела
4. Инструменты продаж 2025
5. Тестируй, масштабируй
1. Сформулируй предложение, которое продаёт
- Кто твой ICP (ideal customer profile)?
- В чём УТП (уникальное торговое предложение)?
2. Настрой воронку продаж
- Лиды → Квалификация (SDR) → Демо/Консультация → Сделка → Повторная продажа.
- Используй CRM (например, Pipedrive, HubSpot, amoCRM).
3. Выбери модель отдела
- In-house: собираешь команду с нуля.
- Fractional sales team: арендуешь "отдел под ключ".
- Аутсорсинг лидогенерации + внутренний closер.
4. Инструменты продаж 2025
- CRM + AI-интеграция: автоматизация рутины.
- Sales Enablement Tools (например, GetAccept, PandaDoc).
- Голосовые и видео скрипты + чат-боты на первом этапе.
- Автоматизация почты: Instantly, Reply.io, Lemlist.
5. Тестируй, масштабируй
- Мини-команда из 1-2 продавцов + скрипты + CRM.
- Месяц-два на тест → фиксация лучших практик → расширение.
🧩 Кто нужен в отделе продаж?
🏗 СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ (мини-версия на старте)
- SDR (Sales Development Rep) — ищет и квалифицирует лидов
- Менеджер по продажам — закрывает сделки
- Координатор/фаундер — контролирует процесс и метрики
💡 На старте всё это может делать 1 человек — главное, чтобы был процесс.🔎
1. SDR (Sales Development Representative)
👉 Роль: ищет и квалифицирует лидов, чтобы передать “тёплые” контакты менеджеру.
✅ Основные задачи:
- Поиск потенциальных клиентов (через соцсети, холодные письма, звонки)
- Первая коммуникация: email, WhatsApp, звонок, комментарий
- Квалификация по критериям (например, BANT: Budget, Authority, Need, Timing)
- Назначение встречи или передача лида менеджеру
🧠 Навыки:
- Хорошие коммуникативные способности
- Умение работать со скриптами и CRM
- Базовые знания психологии общения
- Способность быстро реагировать и адаптироваться
- Навыки письма (email / мессенджеры)
📌 Где искать:
- Фриланс-площадки: Kwork, Workzilla, Freelance.ru
- Telegram-чаты типа «Удалёнка», «Бизнес ассистенты»
- Прямой найм студентов с обучением (например, из вузов продаж/маркетинга)
💰 Бюджет:
- Фикс + бонус за назначенные встречи (5–10$ за квалифицированного лида)
🤝 2. Менеджер по продажам (Closer)
👉 Роль: проводит переговоры, презентует, ведёт сделки, закрывает на оплату.
✅ Основные задачи:
- Проведение встреч (Zoom, звонки)
- Презентация продукта/услуги
- Работа с возражениями
- Отправка коммерческих предложений
- Закрытие сделки и передача клиента в сервис
🧠 Навыки:
- Презентационные и переговорные навыки
- Продажи по телефону / онлайн
- Знание техник: SPIN, CRAFT, AIDA, 4MAT и др.
- Умение задавать правильные вопросы
- Опыт работы с возражениями и ценой
📌 Где искать:
- HH, Avito Работа, Telegram-каналы: @SalesHunters, @closers_team
- Бизнес-курсы по продажам (там же можно нанять выпускников)
💰 Бюджет:
- Фикс + процент (чаще всего % от сделки 5–15%)
🧭 3. Координатор / Фаундер / Владелец отдела продаж
👉 Роль: выстраивает систему, анализирует воронку, следит за метриками и ростом.
✅ Основные задачи:
- Настройка процессов (воронка, CRM, отчёты, KPI)
- Найм и обучение SDR/менеджеров
- Разработка скриптов и шаблонов
- Ежедневный контроль: кто, сколько, кому, как продаёт
- Анализ метрик: лидов, встреч, конверсий, причин отказов
- Постоянное улучшение процесса
🧠 Навыки:
- Управление продажами
- Навыки бизнес-аналитики
- Настройка CRM и дашбордов
- Умение строить команды и вдохновлять
- Базовое знание digital-маркетинга
📌 Где искать:
- На старте — это ты сам 😉
- В будущем — опытный операционный директор, Head of Sales или бизнес-ассистент
📜 ПРИМЕРЫ СКРИПТОВ
Холодный email:
"Добрый день, [Имя]!
Я увидел ваш бизнес в [Instagram/на карте/в поиске] — и понял, что вы можете увеличить заявки минимум на 30%, просто настроив связку "лендинг + WhatsApp + автоматические ответы".
Могу показать за 15 минут, как это работает — во вторник в 14:00 удобно?"_
Скрипт звонка (входящий/первичный):
– Здравствуйте! Спасибо за интерес к [название]. Подскажите, с какой задачей вы к нам обратились?
– Отлично, скажите, уже пробовали что-то? Что важно в решении?
– У нас есть подходящее решение — можно предложить индивидуальную демонстрацию или тест-доступ на 3 дня. Удобно завтра обсудить?
Холодный email:
"Добрый день, [Имя]!
Я увидел ваш бизнес в [Instagram/на карте/в поиске] — и понял, что вы можете увеличить заявки минимум на 30%, просто настроив связку "лендинг + WhatsApp + автоматические ответы".
Могу показать за 15 минут, как это работает — во вторник в 14:00 удобно?"_
Скрипт звонка (входящий/первичный):
– Здравствуйте! Спасибо за интерес к [название]. Подскажите, с какой задачей вы к нам обратились?
– Отлично, скажите, уже пробовали что-то? Что важно в решении?
– У нас есть подходящее решение — можно предложить индивидуальную демонстрацию или тест-доступ на 3 дня. Удобно завтра обсудить?
🔧 Минимальный набор инструментов
- CRM: amoCRM, Pipedrive, Bitrix24
- Коммуникации: Zoom, Telegram, WhatsApp
- Контент: Google Docs + шаблоны писем и КП
- Автоматизация: Instantly, SendPulse
- Организация: Trello, Notion, Google Sheets
💡 Вывод
Собственный отдел продаж — это не только про найм. Это про процесс, структуру и культуру. Даже с одним продавцом можно запустить воронку, если у тебя есть система.
Сделай это в 2025 году — пока конкуренты ещё думают, а не продают.
Материал подготовлен с использованием ChatGPT и Leonardo AI.
Все данные собраны из открытых источников.
Для предложений и сотрудничества: oksana.pilipovets@tut.by
