Создать отдел продаж — не значит просто нанять менеджера и ждать роста. Это значит выстроить систему, которая работает стабильно, масштабируется и предсказуемо приносит выручку. Особенно в 2025 году, когда малый бизнес конкурирует в digital-среде.
🔻 Почему многие стартапы "не взлетают", даже при инвестициях
Фокус на продукт, а не на продажи: Разработали, запустили, но никто не покупает. Почему? Потому что никто не продаёт. Есть маркетинг, но нет прямого контакта с клиентом.
Нет системности: Продажи держатся на одном фаундере или случайных входящих клиентах.
Невозможно масштабировать: Без структуры продаж стартап не превращается в бизнес.
Почему это важно:
Маркетинг создает интерес, а отдел продаж превращает его в деньги. Без отдела продаж нет системной монетизации. Это как настроить кран, но забыть подключить водопровод.
📋 Готов ли ваш бизнес к созданию собственного отдела продаж?
✅ У вас уже есть стабильный поток лидов или заявок
✅ Продукт/услуга хорошо упакованы и понятны для менеджеров
✅ Средний чек позволяет покрывать расходы на отдел и приносить прибыль
✅ Уже используется или планируется CRM-система
✅ Есть ресурс на обучение и внедрение скриптов/воронок
✅ Вы готовы управлять людьми и регулярно анализировать их эффективность
Если вы отметили минимум 4 пункта — можно смело запускать тестирование своего отдела продаж 💼
Выбор модели отдела продаж критически важен для любого малого бизнеса или стартапа. Ниже — подробное сравнение 3 актуальных моделей в 2025 году с примерами, плюс плюсы и минусы каждой схемы.
🔧 1. In-house (внутренний отдел продаж)
Ты нанимаешь всех сам: SDR + менеджер + координатор. Команда работает у тебя (офис/удалёнка), ты полностью контролируешь процесс.
✅ Подходит, если:
У тебя долгосрочный проект с регулярными продажами
Ты хочешь контролировать качество общения с клиентами
Есть бюджет и время на найм, обучение, настройку процессов
📌 Пример: Ты — владелец студии дизайна интерьера. У тебя 5-10 входящих лидов в неделю, но хочешь масштаб. Нанимаешь SDR на холодные звонки/писем, менеджера на встречи и закрытие. Используешь amoCRM, автоответы в WhatsApp, скрипты и KPI. Всё у тебя «внутри».
➕ Плюсы:
Контроль за качеством и процессом
Можно обучать "под себя"
Накапливается внутренняя экспертиза
➖ Минусы:
Дорого и долго (найм, адаптация)
Нужно управление и обучение
Риски текучки и выгорания
🔄 2. Fractional sales team (арендованный отдел продаж «под ключ»)
Готовая команда работает на аутсорсе: SDR + менеджер + CRM. Ты платишь за работу или результат. Это как подписка на отдел продаж.
✅ Подходит, если:
Нужно быстро запустить продажи (2–3 недели)
Важно протестировать рынок / гипотезу
Нет времени на найм и обучение
📌 Пример: У тебя онлайн-курс по бизнесу для стоматологов. Ты берёшь команду “под ключ” — 1 SDR + 1 closer, CRM, аналитика. Платишь фикс + процент. Они ведут звонки, встречи, догоняют клиентов. Отчёты — каждую неделю в Notion или CRM.
➕ Плюсы:
Быстрый запуск (часто за 7–10 дней)
Нет HR-расходов
Можно менять команду, если что-то не устраивает
➖ Минусы:
Часто работают сразу на несколько проектов
Менее гибкие в кастомизации скриптов
Возможны конфликты интересов или нехватка вовлечённости
🤝 3. Аутсорсинг лидогенерации + внутренний closer
Лидогенерация (поиск клиентов) — на аутсорсе (email, соцсети, реклама), а переговоры и закрытие — делает твой менеджер/ты сам.
✅ Подходит, если:
Ты хочешь минимальный костяк, но стабильный входящий поток
У тебя есть человек, который «умеет продавать»
Нужно быстро масштабировать лиды без штата
📌 Пример: У тебя — агентство маркетинга. Заказываешь холодную рассылку (Instanlty + LinkedIn outreach) у подрядчика. Все «тёплые» — идут тебе или твоему продавцу в CRM. Он звонит, договаривается, продаёт.
➕ Плюсы:
Контроль качества продаж
Быстрое масштабирование лидов
Можно менять подрядчиков под задачи
➖ Минусы:
Нужно самому "продавать" или нанять опытного closer’а
Не всегда стабильное качество лидов
Без CRM и аналитики всё может «развалиться»
📊 Сравнение моделей: In-house vs Аутсорсинг отдела продаж
Параметр
In-house
Аутсорсинг
Контроль над процессом
Максимальный
Средний
Скорость запуска
2–6 недель
2–5 дней
Гибкость и обучение
Высокая, можно обучать под продукт
Ограничена, обучение со стороны клиента
Затраты
Выше на старте (офис, найм, ЗП)
Оплата по KPI или пакету услуг
Подходит для
Средний и крупный бизнес, долгий цикл сделки
Стартапы, тестирование ниш, быстрый старт
📬 Не уверены, что выбрать?
Введите свою нишу — и получите рекомендацию по формату отдела продаж:
🗓️ 7 шагов к построению отдела продаж
День
Задача
Инструменты / советы
1
Определить ЦА и УТП
Value Proposition Canvas, ICP профиль
2
Выбрать модель отдела
In-house (внутренний найм)
3
Настроить CRM и трекер задач
amoCRM, Trello, Google Sheets
4
Подготовить скрипты и шаблоны писем
Notion, Google Docs
5
Запустить лидогенерацию
Холодные email, LinkedIn, сайт
6
Настроить KPI и отчётность
Google Sheets, CRM-отчёты
7
Протестировать воронку
Zoom-звонки, фиксация возражений
🛠 Как организовать отдел продаж в 2025 году: пошагово
Бизнес-курсы по продажам (там же можно нанять выпускников)
💰 Бюджет:
Фикс + процент (чаще всего % от сделки 5–15%)
🧭 3. Координатор / Фаундер / Владелец отдела продаж 👉 Роль: выстраивает систему, анализирует воронку, следит за метриками и ростом.
✅ Основные задачи:
Настройка процессов (воронка, CRM, отчёты, KPI)
Найм и обучение SDR/менеджеров
Разработка скриптов и шаблонов
Ежедневный контроль: кто, сколько, кому, как продаёт
Анализ метрик: лидов, встреч, конверсий, причин отказов
Постоянное улучшение процесса
🧠 Навыки:
Управление продажами
Навыки бизнес-аналитики
Настройка CRM и дашбордов
Умение строить команды и вдохновлять
Базовое знание digital-маркетинга
📌 Где искать:
На старте — это ты сам 😉
В будущем — опытный операционный директор, Head of Sales или бизнес-ассистент
📜 ПРИМЕРЫ СКРИПТОВ
Холодный email:
"Добрый день, [Имя]! Я увидел ваш бизнес в [Instagram/на карте/в поиске] — и понял, что вы можете увеличить заявки минимум на 30%, просто настроив связку "лендинг + WhatsApp + автоматические ответы". Могу показать за 15 минут, как это работает — во вторник в 14:00 удобно?"_
Скрипт звонка (входящий/первичный):
– Здравствуйте! Спасибо за интерес к [название]. Подскажите, с какой задачей вы к нам обратились? – Отлично, скажите, уже пробовали что-то? Что важно в решении? – У нас есть подходящее решение — можно предложить индивидуальную демонстрацию или тест-доступ на 3 дня. Удобно завтра обсудить?
🔧 Минимальный набор инструментов
CRM: amoCRM, Pipedrive, Bitrix24
Коммуникации: Zoom, Telegram, WhatsApp
Контент: Google Docs + шаблоны писем и КП
Автоматизация: Instantly, SendPulse
Организация: Trello, Notion, Google Sheets
🔍 Какой формат отдела продаж подойдёт вашему бизнесу?
💡 Вывод
Собственный отдел продаж — это не только про найм. Это про процесс, структуру и культуру. Даже с одним продавцом можно запустить воронку, если у тебя есть система.
Сделай это в 2025 году — пока конкуренты ещё думают, а не продают.
Материал подготовлен с использованием ChatGPT и Leonardo AI. Все данные собраны из открытых источников. Для предложений и сотрудничества: oksana.pilipovets@tut.by